16. 12. 2025

Yield management (YM) versus Revenue management (RM)

Razliko označi že enostavni prevod v slovenščino. Yield management (YM) lahko prevedemo kot upravljanje z donosom, Revenue management (RM) pa kot upravljanje s prihodki.

V enotnem računovodskem sistemu za nastanitvene obrate (Uniform system of accounts for the lodging industry – USALI), ki je mednarodni standard računovodskih izkazov za hotelirstvo, donos predstavlja bruto dobiček ali GOP (Gross Operating Profit). Merimo ga v določenem omejenem časovnem obdobju enega meseca, tromesečja  ali poslovnega leta. S taktičnimi intervencijami v poslovanje, na primer  z nižanjem stroškov na posameznih postavkah poslovnega izida, lahko v kratkem času povečamo donos. Vendar  predstavljajo cost killing odločitve  tudi nevarno past. Ukrepi racionalizacije se bodo hitro reflektirali v višjem izkazu uspeha (Profit & Loss Statement (PLS), vendar brez trajnih finančnih učinkov , obenem pa bodo vplivali na kakovost storitev. Razmerje med kakovostjo in ceno se lahko hitro prevesi na neugodno stran, kar bo imelo negativne posledice na uspešnost trženja, doseženo povprečno ceno hotelske sobe (Average Daily Rate – ADR) in zasedenost. Področje YM je omejeno predvsem na trženje sob. 

Področje RM je širše, zajema vsa področja hotela v katerih se ustvarjajo prihodki in ima dolgoročnejši, strateški pomen. Smisel ima v zagotavljanju trajnega stabilnega poslovanja, spremlja spremembe na trgih in upošteva okoliščine, ki bodo vplivale na bodoče poslovanje.  RM zajema širšo sliko tržnega in poslovnega okolja, ocenjuje in preverja spremembe turističnih tokov, učinke aktualnih trendov ter inovativnih produktov, in jih finančno ovrednoti. Upošteva vse okoliščine, ki vplivajo na prihodke in določanje cen, kot so  sezona, aktivnosti za zmanjšanje sezonskih nihanj, organizacija kongresov ter večjih športnih ali kulturnih prireditev(MICE).   RM obravnava hotel holistično, to pomeni v njegovi celoti (ne samo sob), z upoštevanjem interakcij vseh operativnih oddelkov, ki prinašajo prihodek.

YM je torej kratkoročna taktična, in, če je pravilno izpeljana, tudi učinkovita intervencija v tekoče poslovanje v sobnem  oddelku hotela. RM pa se usmerja strateško navzven, na trge, s storitvami, ki so produkt integriranih hotelskih oddelkov in na tej osnovi  kreira cenovno elastičnost hotela.

USALI je nabor orodij s katerim lahko merimo učinke YM in RM na uspešnost poslovanja in sprejemamo prilagojene poslovne odločitve. Seveda pod pogojem, da ta orodja poznamo in smo vešči njihove uporabe.